Kraftverk: ravnoteža čoveka i mašine


Kraftverk su bili pioniri elektronske muzike, a Karl Bartos jedan od autora hitova „Model“ i „Robot“. U razgovoru za DW on govori o prvom nastupu – i o kraju. O vremenu kada se muzika pretvorila u sport. Intervju sa Karlom Bartosom, članom originalne postavke ove po svemu revolucionarne grupe uradio Dojče vele.

DW: Gospodine Bartos, 1990. godine ste zbog nesuglasica napustili Kraftwerk. Sada će biti objavljena Vaša autobiografija. Šta Vam je bilo važno da kažete?

Karl Bartos: Već kod Džordža Orvela može da se pročita: stvarnost se odigrava u glavi. To znači da nema objektivnosti. Međutim, već četrdeset godina slušamo istu priču o Kraftverku i mislim da jedna drugačija perspektiva može samo da koristi. Potrudio sam se da objasnim proces stvaranja naše muzike. Da ispričam kako nastaju kreativne misli.

Pre nego što ste 1975. godine postali član Kraftverka, dugo ste u Dizeldorfu svirali u raznim grupama. Kakva je bila atmosfera u to vreme?

Mislim da je bio svojevrstan i to priličan poklon doživeti šezdesete i sedamdesete godine. Muzika 60-ih godina za moju generaciju je imala neverovatnu snagu. Imala je poruku da ne treba verovati svemu što autoriteti kažu. Mislim da su u to vreme mladi u čitavom svetu međusobno komunicirali. Bez zaobilaženja autoriteta. I tome je doprinela ta zaista zanimljiva muzika.

Zatim ste na akademiji „Robert Šuman“ u Dizeldorfu studirali muziku. Tada ste i stupili u kontakt sa Kraftverkom koji je za nastup tražio klasičnog bubnjara.

Kada mi je profesor Ernst Gebler tada prosledio tu informaciju, mislio sam da je to samo jedan od mnogih nastupa koje sam u to vreme imao. U to vreme bilo je neverovatno mnogo bendova, neverovatno mnogo mogućnosti za nastupe. Di-džejevi još nisu bili izmišljeni. Na koncertu smo se od samog početka veoma dobro razumeli, ali nismo tačno znali kuda sve to vodi. Ništa nije bilo definisano, bilo je otvoreno.

Bili ste na snimanju albuma „Radio-Aktivität“, a od albuma „Trans Europa Express“ učestvovali ste u pisanju pesama. Kako je zapravo muzika nastajala u Kraftverku?

U studiju „Kling-Klang“ smo imali „Writing Sessions“, to znači da smo sedeli u krugu i improvizovali. Poput džez muzičara. Bila je druga polovina sedamdesetih, kompjutera još nije bilo. Imali smo jedan muzički automat koji je mogao da ponovi šesnaest tonova. To je bila jedina mašina u našem studiju. Improvizovali smo, gledali jedni u druge, smejali se kao ludi i sve to snimali. Na tim probama nastao je sirov materijal za naše kompozicije. U suštini je to bila predivna zabava koju smo preneli u muziku. Iz toga je nastao polifonijski stil kompozicije, višeglasje.

Da li je grupa tada bila svesna ili da li se govorilo o tome koliko je Vaša muzika bila ispred vremena?

Značaj Kraftverka nismo mogli da predvidimo. Kada smo radili na sekvenceru (elektronski uređaj za snimanje, ponavljanje i obradu muzičkih podataka, prim. red), bio je to u stvari nastavak upotrebe muzičkih automata koje smo u Evropi imali od prosvetiteljstva. Automatska muzika oduvek je bila zanimljiva. Uz pomoć elektronike ta ideja je zapravo nastavljena. Ali mislim da je u drugoj polovini sedamdesetih kod nas odlučujuće bilo to da je ravnoteža čoveka i mašine zaista funkcionisala. Dolaskom kompjutera to se promenilo. Ne želim da kažem da sa kompjuterom ne može da se postigne nikakva interakcija, ali… mi smo napravili i nekoliko grešaka u razmišljanju.

Na koje greške mislite?

Ideju improvizacije pokušali smo da prenesemo na digitalnu platformu. Na početku smo napravili grešku što smo kanale predproducirali. Mislili smo da improvizujemo proizvoljno ih paleći i gaseći. Ali to naravno nije bila improvizacija, već takoreći naizgled-improvizacija.

I međuljudski odnosi su se pogoršavali. Hobi, vožnja bicikla, u osamdesetim godinama postaje sve važnija pojedinim članovima benda.

Zamislite sada da na biciklu pređete 200 kilometara. Šta ste posle toga još u stanju da uradite kada se vratite kući i sednete na stolicu? Puls pada na ispod pedeset, više nemate nikakvih želja, apsolutno ste srećni. Kada se to nastavi godinama, jednostavno više nema nagona da se pravi muzika. Šta se s nama desilo u drugoj polovini osamdesetih godina? Sa ove vremenske distance rekao bih: od muzike smo napravili sport. Ona je postala neka vrsta takmičenja. Zaboravili smo šta je naša glavna kompetencija: autonomna fantazija.

Može li prosto da se kaže da više nije bilo melodija?

Znam šta mislite, ali za mene odgovorajuće metafore ostaju polifonija i monofonija. Ranije smo radili polifono, utroje smo razvijali i izmišljali našu muziku. Zato su je karakterisali živost i višeglasje. A u drugoj polovini osamdesetih godina postala je monotona. Nastalo je jednostavno ređanje muzičkih informacija. Postoji jedan algoritam u elektronskoj muzici ili u obradi teksta: Copy-and-paste. Kopi-pejst nije polifonija.

Nakon izlazka iz grupe Kraftverk, Karl Bartos radio je kao muzičar, di-džej, muzički producent i kompozitor. Njegova autobiografija (u prodaji od 25. avgusta) otkriva zanimljive detalje o radu grupe Kraftverk, čija muzika je snažno uticala na razvoj hip-hopa, tehno i elektro-pop muzike.

DW

Kina: kraj prodaje tradicionalnih vozila na fosilna goriva


Kina se pridružuje Francuskoj i Britaniji u najavi planova za okončanje prodaje benzinskih i dizel-motora.

Kinesko ministarstvo industrije razmatra vremenski rok za završetak proizvodnje i prodaje tradicionalnih vozila na fosilna goriva, uz promovisanje razvoja električne tehnologije, javili su državni mediji u nedelju 10. septembra, navodeći zvaničnika kabineta ministarstva industrije.

Izveštaji nisu dali nikakav ciljni datum, mada Peking povećava pritisak na proizvođače automobila kako bi ubrzao razvoj „strujaša“.

Kina, kao najveće auto-tržište po broju prodatih vozila, ovim najavljuje značajnije promene politike u oblasti globalne auto-industrije.

Zamenik ministra industrije, Sin Guobin (Xin Guobin), je u subotu na forumu posvećenom auto industriji izjavio da je njegovo ministarstvo započelo “istraživanje o formulisanju vremenskog okvira za zaustavljanje proizvodnje i prodaje vozila na  tradicionalne fosilne energente”, navodi novinska agencija Sinhua (Xinhua), kao i u tekstu glasila kineske Komunističke partije „Narodnom dnevniku“.

Francuska i Britanija su u julu najavile da će zaustaviti prodaju benzinskih i dizel motora do 2040. godine u sklopu napora za smanjenje zagađenja i emisije gasova staklene bašte (ugljenika), koji doprinose globalnom zagrevanju.

Komunistički lideri, takođe, žele da ograniče sve veće apetite koje Kina ima za uvezenu naftu, i stoga razmatraju koncept proizvodnje elektromobila kao obećavajuću industriju u kojoj njihova zemlja može, već u ranoj fazi globalnog razvoja, da zauzme vodeću ulogu.

Kina je prošle prošle godine nadmašila Sjedinjene Države kao najvećeg tržišta električnim automobilima. Prodaja kola na električnu energiju i benzinsko-električnih hibrida porasla je za 50 odsto u odnosu na 2015. godinu (na 336.000 vozila), ili 40 odsto svetske potražnje. Prodaja u SAD iznosila je 159.620.

Sinovo obraćanje ovim povodom, upriličeno u istočnom kineskom gradu Tjanđinu, nije dalo nikakve druge detalje o politici razvoja koncepta elektromobila i njihovoj budućoj proizvodnji, mada je navedeno kako Peking planira da “podigne razvoj i produkciju elektro-vozila na novi strateški nivo”.

Peking je podržao razvoj elektrovozila subvencijama vrednim milijarde dolara namenjenih R&D sektoru, istraživanju i finansijskom podsticanju budućih kupaca, ali takođe prelazeći i na tzv. „kvotni sistem“, koji će finansijsko opterećenje prebaciti sa države na same proizvođače automobila.

Prema predloženim kvotama, električna i hibridna elektro-benzinska vozila bi, u narednoj godini, trebalo da iznose osam procenata ukupne produkcije svakog proizvođača, 10 procenata u 2019. i 12 procenata u 2020. Auto-proizvođači koji ne ispune ovaj cilj mogli bi da otkupe viškove vozila od svojih konkurenata i na taj način nadomeste potrebnu kvotu.

Peking je naložio državnim kineskim energetskim kompanijama da ubrzaju instalaciju stanica za punjenje kako bi povećali privlačnost električnog koncepta.

Kineski proizvođač automobila BYD Auto, fabrika koja se bavi proizvodnjom auto-baterija u ime BYD Ltd., jeste najveći svetski proizvođač električnih vozila po broju prodatih jedinica. Ne samo što ova fabrika obezbeđuje akumulatore za hibridne elektro-benzinske limuzine (sedane) i SUV vozila u Kini, već ih prodaje evropskim taksi-službama koje rade isključivo sa potpuno električnim vozilima; BYD Auto, takođe, proizvodi i elektro-baterije za autobuse u Sjedinjenim Državama, Evropi i Latinskoj Americi, kao i za svoje, kinesko tržište.

Volvo automobili (Volvo Cars), koncern koji je u vlasništvu kineske kompanije Geely Holding Group, najavio je ove godine da u Kini planiraju proizvodnju električnih automobila namenjenih globalnoj prodaji, počev od 2019. godine.

General Motors Co., Volkswagen AG, Nissan Motor Co. i drugi auto-proizvođači najavili su da sa kineskim partnerima  pokreću, ili pak razmatraju zajednička ulaganja u razvoj i proizvodnju električnih vozila na teritoriji Kine, prenosi japanski Asahi Shimbun, i američka agencija Asošijeted pres.

Kina će uskoro, kako ocenjuju stručnjaci,  suvereno vladati svetskom  auto-industrijom, dok će se proizvodnja “dizelaša” veoma brzo ugasiti.

Jedna studija, sprovedena među izvršnim direktorima automobilskog sektora u 42 zemlje širom sveta pokazuje njihovo uverenje da će do 2030.  samo pet odsto vozila biti proizvedeno na teritoriji Zapadne Evrope. Izgleda da će se, po svemu sudeći, proizvodnja vozila na dizel prilično brzo ugasiti.

Procesi poput globalizacije, kao i pojave Kine koja nastupa kao najznačajnije tržište za prodaju motornih vozila, doveli su do dramatičnog nivoa zavisnosti nekih evropskih auto-proizvođača od „kineskog faktora“.

Prema istraživanju koje je sprovela agencija KPMG, i u kojem je svoje učešće uzelo 953 direktora iz auto-industrije u 42 zemlje, pokazuje snažnu uverenost da će Kinezi, u narednih petnaestak godina, potpuno zavladati svetskom automobilskom industrijom.

Čak dve trećine ispitanika smatra kako će do 2030. godine svega pet odsto automobila izaći iz fabrika u Zapadnoj Evropi, što bi u apsolutnim iznosima predstavljalo pad proizvodnje sa sadašnjih 13,1 miliona na 5,4 miliona godišnje do 2030.

Čak 76 odsto ispitanih rukovodilaca i donosilaca odluka u auto-industriji prognozira da će se u Kini do 2030. prodavati 40% svih automobila na svetu. Predviđanja, takođe, pokazuju da će do 2030. prodaja automobila u ovoj zemlji biti povećana za deset miliona, to jest na 33 miliona vozila, iako će njihovo učešće na globalnom tržištu ostati na oko trideset odsto.

Direktori koji su učestvovali u anketi agencije KPMG su, odgovarajući na pitanje koji su to „igrači“ koji bi mogli povećati svoj udeo u globalnom tržišnom kolaču, najviše poverenja ukazali nemačkoj fabrici BMW (njih 58% veruje da će ovaj auto-koncern povećati svoje učešće na globalnom tržištu), pa će tako smeniti Tojotu, koja je trenutno  na prvom mestu.

Pionir u razvoju električnih automobila, “Tesla”, napredovao je za tri mesta u odnosu na prošlu godinu, dok nemački Folksvagen, rastrzan skandalom “Dizelgejt” nije uspeo da se uvrsti u prva tri. Dajmler je zabeležio najveći skok: sa 16. pozicije na kojoj se nalazio u prošloj 2016. skočio je na treće mesto u ovoj godini, s obzirom da je 52% ispitanika ubeđeno kako će ovaj proizvođač povećati svoje tržišno učešće.

Prošle godine je, sa aspekta regulacije i donošenja novih propisa tj „pravila igre“, najznačajnija tema među proizvođačima vozila bila dizel tehnologija.

Više od 50% anketiranih rukovodilaca prognoziralo je da će prva tradicionalna tehnologija proizvodnje automobila koja će nestati iz proizvodnih hala biti dizel motori.

Ovo je poprilično alarmantna projekcija za neke regione i auto-proizvođače, kao npr. indijske automobilske kompanije i samu Indiju, u kojoj je udeo indijskih dizelaša na tržištu veći od 60 odsto. Ove se promene, međutim, neće dogoditi preko noći, imajući u vidu da je u nekim segmentima auto-industrije – kao što je proizvodnja motora za velike kamione – dizel i dalje najizglednija konkurentna opcija.

Motori sa unutrašnjim sagorevanjem (ICE) će još dugo igrati važnu ulogu. I mada je trend redukcije prisustva motora s unutrašnjim sagorevanjem daleko ispod veoma aktuelnog trenda auto-elektrifikacije, proizvođači vozila i motora insistiraju na krucijelnoj važnosti koju bi mogla imati evolucija ICE motora. To bi značilo da proizvođači na globalnom nivou prihvataju da će revolucionarni koncept električnih vozila zahtevati još dodatnog vremena za njihovu primenu, kao i da ih je poprilično teško integrisati u već postojeće proizvodne i eksploatacione platforme.

Uzimajući ove faktore u obzir, postavlja se pitanje: kako bi 2023. godine, zapravo, moglo izgledati tržište inovativnim pogonskim tehnologijama?

Ukoliko bi dalji razvoj novih koncepata pogona bio uslovljen isključivo potražnjom, udeo električnih automobila bi mogao da poraste sa 4% u 2016. na svega sedam odsto u 2023. godini. Međutim, ukoliko se u obzir uzmu snažni trendovi koje bi na globalno tržište mogli imati zahtevi i uzus za smanjenjem emisije ugljen-dioksida u atmosferu – i ukoliko se cela stvar solidarno i jedinstveno „pogura“ iz vrhovnih struktura najmoćnijih zemalja sveta – prognozira se da bi razvoj novih pogonskih koncepata mogao biti daleko revolucionarniji, kao da bi učešće elektro-automobila mogao da do 2023. dostigne 30%. U tom slučaju, prvi put u istoriji bi se značajno redukovao broj proizvedenih vozila na pogon s unutrašnjim sagorevanjem.

Jedno od najznačajnijih, ako ne i ključno pitanje, glasi: kako izgraditi toliku infrastrukturu za lako i pristupačno punjenje auto-baterija – što je razlog zbog kojeg većina ispitanih direktora iz auto-sektora gaji uverenje da ova tehnologija neće uspeti.

Uspešno rešavanje problema prelaska većih razdaljina, uz gradnju gigantskih mreža za punjenje akumulatora trebalo bi da podstaknu dalji razvoj koncepta automobila na električnu energiju.

Kompanija Tesla Motors je u ovoj oblasti, sa svojom mrežom super-punjača, učinio da automobili ovog proizvođača budu nezavisni (s jednim punjenjem, iako u strogo kontrolisanim uslovima, Teslini agregati prelazili su i preko 1000km vožnje), unoseći na taj način istinsku revoluciju u auto-industriju.

Mreža super-punjača se prošle godine sastojala od 734 punkta za „dolivanje struje“, od kojih se 340 nalazi na severnoameričkom kontinentu.

Pored drastičnog povećanja broja punjača, neophodno je pomenuti i sve propratne napore koje je osoblje „Tesle“ uložilo kako bi postiglo da njihova mreža bude dostupna velikom broju korisnika – ova se kompanija, za razliku od svojih rivala, nije fokusirala isključivo na gradove i urbane sredine, već je  pokrivenost elektropunjačima razvijala na nacionalnom nivou.

Bavarski auto-gigant BMW se i dalje smatra vodećim proizvođačem u oblasti električnih vozila (u šta je uvereno 16 odsto ispitanih rukovodilaca), dok je „Tesla Motors“, poredeći s prethodnim istraživanjem, postigao veliki skok, na drugo mesto, pa je sa aktuelnih 14% glasova u njegovu korist najjači igrač sa najviše šansi za lidersku poziciju u industriji električnih vozila.

Interesantno je i to da su anketirani direktori iz oblasti auto-industrije značajno redukovali svoje poverenje u električna vozila koja proizvodi Tojota. Naime, broj korporativnih lidera koji su glasali za ovog japanskog proizvođača – a koji je prošle 2016. godine zauzimao laskavu treću poziciju – pao je sa 14 odsto u prošloj na svega 7% u ovoj godini.

AI: 4+4 ključne uloge veštačke inteligencije u preduzetništvu i prodaji


Funkcionisanje “bez napora” je suština veštačke inteligencije, bilo da se koristi u međuljudskim relacijama, načinu raspolaganja radnim vremenom, korisničkom servisu ili menadžmentu tj upravljanju portfoliom. Magazin “Preduzetnik” (Entrepreneur) objavio je dve sretne priče o 4 elementa koja veštačku inteligenciju danas čine neizostavnim sastojkom poslovanja, kao i 4 načina na koji AI može doprineti boljoj prodaji.

Veštačka inteligencija (AI) je polje koje danas zadobija  sve više i više pažnje. Uprkos ovoj činjenici, međutim, i dalje postoje pogrešni stavovi o AI.

U ne malom broju slučajeva,  inovacije koje je uveo AI zadobijaju negativnu konotaciju i smatraju se skoro pa lošim. Ova zabluda proizilazi iz sadržaja koji proističu iz holivudskih filmova i filmskih industrija drugih zemalja koje vole da prikazuju AI kroz antiutopijsku optiku: kao robote koji će nas izbaciti sa naših poslova, zameniti naše prijatelje i porodice i, najzad, uništiti čitavu ljudsku rasu. Taj prikaz nije tačan i možda je čak i pomalo patetičan.

Umesto toga, dobra vest je da AI nije nužno negativna tehnološka novina; postoje oblasti primene koje obećavaju da će posao učiniti boljim i manje stresnim iskustvom. Razmislite o sledećim oblastima dokaza kako je AI postao moćan alat, a ne  upozoravajuća pretnja iz sfere naučne fantastike.

1. Veštačka inteligencija u oblasti ljudskih resursa

Odgovornosti kadrovskih odeljenja uključuju nadzor nad regrutovanjem, obukom i razvojem, nadoknade i beneficije, usaglašenost i niz drugih srodnih obaveza.

Zapošljavanje radnika, koje može biti izazovno i stresno, posebno je područje gdje HR može imati koristi od veštačke inteligencije. Kada na hiljade aplikacija dođu na tek jedno otvaranje radnog mesta, HR osoblju može biti (i zapravo već jeste) posebno teško da solidno prouče sve podnosioce zahteva do u detalje, kako bi videli je li njihov potencijal prekoračuje granice njihovih podnesaka za zaposlenje.

Ali primena AI tehnologije van svake sumnje štedi vreme i čini posao manje mučnim. Ako je AI program dizajniran da preispita i razdvoji aplikacije na osnovu utvrđenih kriterijuma, zaposleni u HR-u mogu obaviti preostali posao kada se smanji ukupan broj pristiglih aplikacija. Ovo štedi vreme i smanjuje radna opterećenja.

2. Veštačka inteligencija u upravljanju radnim vremenom

Vreme i dobar tajming  predstavljaju jedan  od najvažnijih faktora koji stoji iza uspeha svake kompanije. Ona, zapravo, čini 42 odsto razlike između neuspeha i uspeha. Nije, dakle, iznenađenje što mnoge kompanije traže način integrisanja veštačke inteligencije u upravljanje vremenom kao i poboljšaju njihovih izgleda za davanje precizne prognoze na osnovu raspoloživih i istorijskih podataka.

Cilj veštačke inteligencije je, stoga, da pomogne takvim organizacijama da naprave najbolja vremenska predviđanja, maksimiziraju resurse onda kada su im najviše potrebni i pomažući im da minimiziraju gubitak vremena. Potpuna implementacija veštačke inteligencije  u ovom ključnom području imaće veliki pozitivan uticaj na vaš posao.

3. Veštačka inteligencija u korisničkoj službi

Reputacija bilo kog biznisa može se napraviti ili oštetiti reputacijom službe za kupce. To je ono što servis za korisnike čini tako važnim delom poslovanja. Ipak, s obzirom na ogroman broj poziva, svakodnevne žalbe i upiti mogu biti dugotrajni i opterećujući.

Danas, vaše preduzeće više ne mora da prelazi tradicionalni put koji obično prelazi svaki biznis; Umesto toga, poboljšana je AI efikasnost, kojom je moguće ukloniti taj teret i stres. Tipičan primer poboljšanja performansi usluga klijenata je četbot (chatbots) tj softverski posrednik (agent),  korisnički chatbot. Sa čet botom, (softverom za komunikaciju sa kupcima), možete jednostavno i efikasno upravljati svojim klijentima, pošto ova tehnologija omogućava ostvarivanje smislenih razgovora sa velikim brojem klijenata.

Rezultat je poboljšanje reputacije kompanije, pošto ljudi po običaju cene brzu reakciju na svoje zahteve od odeljenja za korisničke usluge kompanije.

4. AI u upravljanju portfeljima

Upravljanje portfeljem je još jedna oblast primene sa direktnim uticajem na preduzetništvo. Ako ste zainteresovani za upravljanje investicijama, možete računati na takve aplikacije AI kao savetnike za pružanje pouzdanih finansijskih saveta. Ove aplikacije mogu pomoći pri upravljanju portfeljima sa malim ljudskim faktorom inputa – i često sa manjim troškovima provizije.

Ove aplikacije rade koristeći algoritme dizajnirane da kreiraju finansijski portfolio koji odgovara ciljevima koje je postavio investitor. Veštačka inteligencija, takođe, ustanovljava klijentovu toleranciju na rizike kao deo svog koncepta za pravi „portfolio miks“. Prema Robu Berdžeru, koji piše za magazin Forbs, “robo-savetnici… čine da investiranje bude bez muke i napora”.

A raditi stvari “bez napora” i jeste poenta uvođenja veštačke inteligencije – bez obzira na oblast na koju se primenjuje.

4 načina na koje AI poboljšava prodaju

Ne možete zameniti ljudsku interakciju, ali je možete dopuniti ovim savetima.

Postoje dve jasno podeljene i u tabore razvrstane strane kada je u pitanju veštačka inteligencija (AI): oni koji su uzbuđeni zbog njenih mogućnosti, i oni uplašeni njenim potencijalom. Voleli je mi ili je mrzeli, AI je već prisutan u našem svakodnevnom životu.

Od pozivanja Siri da izvrši Google pretragu i zatraži od Alekse (Alexa) da vrti vašu omiljenu pesmu, AI se svakodnevno koristi. Ima nekoliko primena, kako na ličnom tako i poslovnom planu. Facebook Messenger chatbotovi su samo jedan primer kako brzo AI koriste kompanije za pojednostavljivanje usluga za klijente i svakodnevne zadatke. Veštačka inteligencija, takođe, ima potencijal da poboljša generisanje vaših B2B lidova tj kvalifikovanih kontakata (u marketingu, generisanje lida podrazumeva iniciranje interesovanja potrošača ili ispitivanje proizvoda ili usluga nekog biznisa; Lidovi se mogu kreirati za svrhe kao što su izgradnja liste, akvizicija listova e-biltena ili prodaja. Metode generisanja lidova obično potpadaju pod okrilje oglašavanja, ali mogu uključiti i nenaplative izvore – rezultate organske net pretrage ili upućivanje od postojećih kupaca. Pojašnjenja radi – jer B2B marketing nije nimalo jednostavna rabota – generisanje lidova je kreiranje procesa i aktivnosti koje omogućavajuju dolazak do kvalifikovanih kontakata, tj (potom i, nadaju se prodavci) potencijalnih kupaca.

Evo (za početak) barem četiri dobra razloga za primenu AI u prodaji

1. Pruža tačnije informacije o mogućim klijentima

Potencijalni lidovi tj kvalifikovani kontakti  potiču iz različitih kanala – LinkedIn, Google, itd. – kada unesete AI u proces, on može da potvrdi vaše podatke u odnosu na nekoliko izvora, pomažući vam da sakupite što tačnije podatke.

Kada kontaktirate potencijalne klijenta na osnovu tačnih i validnih podataka iz prve faze procesa istraživanja, drastično poboljšavate i vašu ukupnu uspešnost u prodaji. Ne zovete isključene telefonske brojeve, mrtve adrese e-pošte, niti kontaktirate ljude koji su promenili pozicije ili kompanije. Vaš uspeh i blizak odnos se nadovezuju kada već od samog početka radite radite sa tačnim podacima.

2. Poboljšava produktivnost

AI je u stanju da radi i bude aktivan 24 sata dnevno, sedam dana u nedelji i 365 dana godišnje. Nikada se ne razboli niti je na bolovanju, nije mu potrebna pauza usred dana, ne traži vam nedelju dana potrebnih za odmor i nikada ne napušta kancelariju.

AI ne može da zameni vrednost koju zaposleni isporučuje u smislu izgradnje odnosa i veština komuniciranja među ljudima „od krvi i mesa“, ali može biti ogromna pomoć u stvaranju većeg poslovnog potencijala i povišavanja interesovanja – na čemu radi neprekidno i bez prestanka –  dok vaš prodajni tim nije na poslu, čime se poboljšava ukupna produktivnost. Zaposleni mogu svakodnevno da budu efikasni, zahvaljujući ultra-kvalifikovanim lidovima – zahvaljujući veštačkoj inteligenciji.

3. Omogućava da se automatizovane poruke čine humanijim

Automatizovani marketing nije ništa novo – od automatskog objavljivanja društvenih medija do epidemiranja „dripovanja“ e-pošte (automatizovana imejl kampanja), postoji puno alata za automatizaciju, dostupnih za pomoć pri generisanju potencijalnih lidova. AI ide korak više, što vam omogućava da pokažete specifične marketinške poruke relevantne za specifične potrebe lidova. Ove ciljane poruke povećavaju stopu konverzije jer vam šalju automatizovani marketing, za koji je verovatnije da će ih konvertovati na osnovu podataka koje AI može identifikovati. Prodajni proces počinje dolaskom do kvalifikovanog kontakta (Lead Generation), koji bi dalje trebalo da se usmerava prema realizaciji prodaje (ili tzv. konverziji). Proces usmeravanja prema zatvaranju prodaje se naziva Sales Funneling ili Sales Pipeline.

Prodajni “levak” (funnel) ili prodajni “cevovod” (pipeline) predstavljaju termine koji bi trebalo da opišu mogućnost da se sama prodaja svede na uspostavljanje i vođenje prodaje na nivou definisanja poslovnih procesa i procedura. Ideja koja “leži” iza ovakve postavke prodajnog procesa je u činjenici da, ukoliko postoji osoba koja je potencijalno zainteresovana za kupovinu, takva se osoba može “prirodno” usmeravati ka samom zatvaranju prodaje, gde nema “iskakanja iz levka kada je počelo sipanje”, ili “neće pući cev proverenog cevovoda”.

U svetu prodaje i automatizovanog kao i AI marketinga, „pipeline“ predstavlja popis svih aktivnih prodajnih prilika u jednom trenutku. Bez obzira generiše li se u nekom CRM softveru, ili ga vodimo u Excell-u ili ručno ispisujemo na listu papira.

Prodavac bi trebalo da odvoji vreme kako bi kreirao personalizovanu e-poštu i napiše je u određenom tonu, a u zavisnosti od nekoliko faktora. Jedan od najvećih nedostataka kada je reč o stvarima poput automatske e-pošte, bilo je to što je bila previše generična. Danas je AI u stanju da vašoj automatizaciji u oglašavanju utisne više ljudskosti.

“AI stvara „nadljudske“ prodavce. Njih mašine ne mogu zameniti, naprotiv: mašina ih sigurno može učiniti pametnijima i snažnijima, ukazuje Olin Hajd (Olin Hyde), izvršni direktor i osnivač LeadCrunch-a, vodeće B2B kompanije koja se oslanja na AI i mašinsko učenje. Da podsetimo, B2B znači „Business to business“, tj elektronsko poslovanje koje se odnosi na korišćenje Interneta i veb tehnologija za kupovinu, prodaju, jeftiniju, bržu i bolju saradnju poslovnih subjekata.

4. Smanjuje propuštene mogućnosti

Potrebno je šest do osam „kontakata“ ili koraka, kako bi se ostvario održivi prodajni potencijal, a poželjno je da se kontaktiraju lidovi, kao i vreme odziva tokom kojeg svi ulaze u igru. B2B lidovi moraju biti brzo praćeni, a AI može pojednostaviti proces.

Evo podataka iz jedne ranije  studije Harvardskog poslovnog pregleda (Harvard Business Review) o odzivu interesenata/potencijalnih kupaca:

Prosečno vreme prvog odziva koji B2B firme imaju od svojih potencijalnih kupaca je bilo 42 sata

Samo je 37% kompanija odgovorilo na njihove zahteve u roku od sat vremena.

16 odsto kompanija je odgovorilo u roku od jednog do 24 sata

24 procenta preduzeća odazvalo se tek nakon više od 24 sata

23% kompanija nikada nije odgovorilo.

Veštačka inteligencija  vam dozvoljava da odmah dosegnete do kvalifikovanih kupaca i pratite prodajne tj „linije“ klijenata u svom pajplajnu – do onih koji pokazuju interesovanje za kupovinu vaše usluge ili proizvoda, i to precizno, eliminišući propuštene mogućnosti. Zamislite da  je u vašem „prodajnom levku“ tj uzorku kvalifikovanih kupaca otpočel akcija u 3 ujutro, što je signal za visok nivo interesovanja – a vi biste morali da čekate barem šest sati (do 9 ujutro) dok vaš prodajni tim ne stigne u kancelariju… ili, naprosto možete implementirati AI kako biste ih kontaktirali odmah, što u velikoj meri povećava verovatnoću realizacije prodaje (konverzija, ili, narodski, sretan termin, „prelomiti“; kada interesent za neki proizvod/uslugu „prelomi“ i konačno se odluči da ga kupi).

Jonathan Long 

 

“Društvenjaci”, miljenici tehnoloških biznisa


Sigurno će jednog dana sposobnost direktnog povezivanja nano-mašina sa našim mozgovima učiniti kompjuterske nauke kakve znamo zastarelima. Kada stručnjaci počnu da se svađaju zbog svoje “neporecive važnosti”, studenti koji na početku studija biraju glavni predmet počeće da shvataju kako opskurna veština ručnog kuckanja misterioznih i ezoteričnih simbola arkane više nije struka koja sigurno dobija. U ovom trenutku, međutim, za razliku od IT stručnjaka, čiji je posao siguran, samo su diplomci društvenih nauka ti koji se danas pitaju hoće li im svi ti radovi i knjige što promovišu isplativost i utrživost njihove struke doneti manje ili više nelagodnosti u budućnosti (ali ipak nelagodnosti, u svakom slučaju). Dve dopune ove rastuće oblasti pojavile su se baš na vreme, piše Timoti Obri u Njujork tajmsu, pokušavajući da pomire postdiplomsku paniku i trileme tipa “kuda da se denem nakon škole”, klasičan problem mladih u koji, prirodno i mladi iz ovogodišnje školske generacije mogu zapasti: jedna je knjiga Džordža Andersa, “Možete učiniti bilo šta: iznenađujuća sila ’beskorisnog’ obrazovanja u društvenim naukama“, a tu je i knjiga Rendala Strosa, “Praktično obrazovanje: zašto su diplomci drušvenih nauka sjajni zaposlenici” (George Anders: “You Can Do Anything: The Surprising Power of a ‘Useless’ Liberal Arts Education”, Randall Stross: “A Practical Education: Why Liberal Arts Majors Make Great Employees”).

Prema Andersu i Strosu, sektor koji se stalno i sve više širi sada proizvodi karijere u oblastima kao što su upravljanje projektima, regrutacija i odabir novih uposlenika, ljudski odnosi, brendiranje, analiza podataka, istraživanje tržišta, dizajn, prikupljanje sredstava ili obezbeđivanje resursa – da navedemo samo neke od novih poslova za društvenjake – sve su ovo profili koji naročito zahtevaju veštine koje se uče u oblasti humanističkih nauka. Da bi se razviljalo u ovim oblastima, mora se biti sposoban za efikasnu komunikaciju, biti sposoban tačno protumačiti suptilne društvene i emocionalne znake, praviti ubedljive argumente, brzo se prilagođavati fluidnim tj promenljivim sredinama, tumačiti nove oblike informacija dok ih pretvara u privlačan narativ i predviđati moguće prepreke i mogućnosti pre nego što se pojave. Obrazovni programi poput engleskog (tj ekspertize poznavanja bilo kog jezika) ili, recimo istorije, predstavljaju bolju pripremu za poslovanje budućnosti, tvrde ova dva autora, pre svega za potrebe novonastajućeg “sektora komunikacijskih veština” – veština daleko potrebnijih nego što su to danas stručno usmerene discipline poput inženjerskih nauka ili finansija. Iako se ne uspostavljaju u karijeri po nekom ustaljenom automatizmu, proučavanje humanističkih disciplina, kada i ukoliko se pravilno odrede i uspostave, na kraju rezultiraju zaposlenjem koje može biti isplativo i ispunjavajuće. Zaista, do trenutka kada dođu do onoga što Stros naziva “dobom vrhunskih zarada”, u dobi između 56 i 60 godina, majstori društvenih nauka godišnje zarađuju u proseku 2000 dolara više nego oni sa profesorskim stepenom (ako uračunamo napredne stepene u obe kategorije).

I dok tradicionalne matrice tipa “Možete uraditi bilo šta” i “Praktično obrazovanje” pružaju korisne komunikacijske tačke u prilog finansijskoj održivosti proučavanja društvenih veština, one mogu izazvati više strepnje nego nade. Obe matrice sadrže brojne anegdote o traženju posla, sve sa srećnim završetkom, ali putovanje do te srećne tačke uvek se pokaže zastrašujućim, dugačkim i riskantnim. Štaviše, stvarnost koja očigledno daje prednost novinarima u oblasti društvenih nauka je upravo ono što aktuelno tržište rada čini tako pretećim: ekstremna nesigurnost. Obučeni da budu fleksibilni i prilagodljivi, ovi studenti su, prema Andersovim rečima, dobro pripremljeni da se kreću na nestabilnom tržištu rada gde kompanije, oblasti, a ponekad i čitave industrije rastu i stropoštaju se u trenutku, gde automatizacija postaje dosadašnje dobro poznate veštine čini izlišnima i gde privremeni kratkoročni poslovi, frilenserski zadaci, honorarni, part time poslove, neplaćeni pripravnički staž i samozapošljavanje zamenjuju dugoročne pozicije stalno zaposlenih, koje uključuju prava i beneficije zaštićene sindikatima. Dok Anders, koji piše za časopis Forbes, očigledno želi najbolje za najsvežije diplomce iz društvenih nauka, njegov se motivacioni govor često sastoji od rebrendiranja opasnih tržišnih uslova 21. veka, kao dela uzbudljivih i novih graničnih područja. Nestabilnost može proizvesti “čudnovato skakanje s posla na posao” i veću “autonomiju”. Nedavni diplomci iz humanističkih disciplina, koji smatraju da su ovi uslovi ne baš primamljivi, kaže u svojoj knjizi Džordž Anders, jednostavno treba da otkriju pravi duh avanture – isti onaj duh koji ih je vodio do oblasti koje su izabrali da studiraju. Međutim, izgleda da je malo verovatno da će ih njegova analogija sa raftingom na uzburkanim vodama u tolikoj meri uzbuditi da bi poslodavcima neštedimice slali svoj motivaciona pisma i rezimee.

Ove dve knjige takođe pokreću teška pitanja o tome ko tačno može da svoju diplomu društvenih nauka pretoči u uspešnu karijeru. U skoro svim pričama, kandidati za posao moraju da prežive značajno zaostajanje pre nego što pronađu poziciju koja plaća račune, tokom koje su često prinuđeni da obavljaju dodatnu obuku ili prihvate slabo kompenzovani rad, oslanjajući se na finansijsku podršku svojih roditelja. Štaviše, u skoro svakom slučaju, završavaju u širokoj mreži istkanoj od članova svoje porodice i prijatelja. Predviđajući nešto loše, kao „ptica zloslutnica“ Stross, profesor biznisa na Državnom univerzitetu u San Hozeu, odlučio je da svoju studiju i proučavanje ograniči na diplomce Stenforda kako bi osigurao dovoljan broj uspešnih priča. Čak i ove osobe završavaju tako što jedva sastavljaju kraj s krajem. Ako je tako uspešnim „društvenjacima“ koji su briljirali na jednom Stenfordu koliko li je teže moralo biti onima sa manje veza i sa B.A. diplomama iz ne tako prestižnih škola?

Nije čudno da su prve generacije, radnici i studenti iz inostranstva toliko često privučeni predmetima iz oblasti tehnologije i biznisa, što im, izgleda, kasnije u karijeri obezbeđuje neposredniju „kopču“ između osiguranih akreditiva i stabilnijih karijera. Anders primećuje da Etsy, P2P vebsajt za onlajn trgovinu ručno izrađenim  i vintidž upotrebnim predmetima želi zaposlene koji mogu “vedro ćaskati i šegačiti se konceptualnim umetničkim delima jedne Dženi Holcer (Jenny Holzer), a da odmah potom pretope teoriju u praksu (tj. prodaju)” – ovo zvuči kao dobitna kombinacija za sve one koji imaju privilegiju da u svojoj struci govore slobodnijim, spontanijim jezikom. Moguće je, naravno, da diplomci društvenih disciplina pomognu studentima koji potiču iz radničke klase kako bi stekli sjajno poznavanje kulture i umetnosti, koja se, generalno, razvija među onima koji i inače pripadaju klasi bogatih ili visoko obrazovanim roditeljima, ali postoji visok stepen verovatnoće da oni koji imaju elitni bekgraund – a ne njihov stepen poznavanja scenskih umetnosti ili npr. istorije umetnosti – imaju najsigurniji prolaz karijernim oblastima o kojima Džordž Anders piše. On navodi studiju iz 2015. godine koja ukazuje na to da su studenti sa diplomom iz umetničko-društveno-humanističkih oblasti tek u nešto neznatnijem broju ušli u tehnološki sektor, dakle u samo malo manjoj stopi u poređenju sa studentima iz visoko rangiranih informatičko-tehnoloških škola (7,5 posto prema 9,9 posto). Međutim, u njegovom zaključku se ne pokazuje tačno koji su posao dobili različiti tipovi studenata ili za šta su i koliko plaćeni, a sam Anders priznaje da će možda biti neophodno dodatno usmeravanje u karijeri kako bi se studenti sa univerzitetima drugog reda pomoglo da njihovo dotadašnje „društvenjačko“ obrazovanje profunkcioniše na način na koji misli da treba.

Zagovornici humanističkog obrazovanja u savremenoj strukturi zapošljavanja zastupaće stanovište da bi intelektualna iskustva koja se crpu a potom i kale u ovim disciplinama trebalo da svima budu dostupna. Ako deca čiji roditelji redovno izdvajaju sredstva za njihovo dalje školovanje i budućnost ne moraju da iskušavaju od kakve je vajde i praktičnosti u životu proučavanje feminističke filozofije, zašto bi to onda trebalo da čine stipendisti – oni koji su svojim znanjem i sposobnošću stekli mogućnost da im školovanje i studije plati neko drugi a ne roditelji? Štaviše, mnogi profesori i studenti danas odbacuju široko rasprostranjen trend procene oblasti studija u smislu njihove kasnije „utrživosti“ po okončanju studija, gledajući tu „isplativost na tržištu rada“ kao na znak kapitulacije američkog univerziteta prema korporativističkoj, neoliberalnoj ideologiji.

Cilj društvenih nauka je, kako kažu akademci, prenositi znanje, promovisati sposobnosti za ozbiljna intelektualna istraživanja i podsticati kritičke perspektive prevladavajućih normi i pretpostavki, bez obzira na to da li takva obuka i edukacija privlače potencijalne poslodavce. Ali, što, onda, profesori ne žele da njihovi učenici dobiju dobar posao nakon fakulteta, posebno onih koji su opljačkani dugovima nastalih uzimanjem studentskih kredita? Zaista, s obzirom na ono što izgleda kao trajna budžetska štednja i natezanje kraja s krajem unutar američkog visokog obrazovanja, budućnost mnogih disciplina u humanističkim oblastima po svemu sudeći zavisi od sposobnosti percepcije diplomaca da iskoriste neku volšebnu šansu i otvore sebi vrata za zaposlenje u nekoj lukrativnoj „prirodnjačkoj“ profesiji. Tako se zagriženi zagovornici studiranja humanističkih nauka mogu naći u situaciji da, s jedne strane, odbijaju kriterijume koje Anders i Stros koriste kako bi potvrdili vrednost i održivost svojih pretpostavki, dok se potajno, s druge strane, očajnički nadaju da su prognoze i ishodi ova dva autora tačni. Po principu: Biti zadovoljan s onim čime raspolažeš, a nadati se nečemu “izgledno” boljem (na šta je neko negde ukazao)

Timoti Obri je vanredni profesor engleskog na njujorškom koledžu Baruh i autor knjige “Čitanje kao terapija: kakva savremeni roman i proza utiču na američku srednju klasu” (Reading as Therapy: What Contemporary Fiction Does for Middle-Class Americans)

Kako u intervjuu prepoznati najbolje biznis-igrače


Šta o najboljim kandidatima za poslovne pozicije kaže Mičel Harper, startup savetnik, investitor i osnivač firme 7X.

Tokom poslednjih 15 godina verovatno sam intervjuisao skoro hiljadu ljudi za sve vrste poslova i funkcija: Od prodaje i marketinga, preko inženjeringa i korisničkih servisa, do menadžerskih pozicija i, čak, direktora i članova odbora.

Kada sam počeo da intervjuišem kandidate, procenio sam da bi verovatnoća da ću dobro proceniti kandidata bila oko 50%, što znači da je samo jedan od dvoje  kandidata bio dobro rešenje za određenu poziciju. Tokom godina, i kroz stečeno iskustvo, nastavljajući da intervjuišem i zapošljavam nove kadrove, počeo sam da uočavam “stvarni” uticaj angažovanja najboljih igrača.

Ukoliko dosad niste čuli za termin “A-igrač”, ne treba da vam je zbog toga neugodno. Evo brzog rezimea: reč o ljudima koji se dele u odnosu na kontekst posla, a koje obično možemo grupisati u tri kategorije:

A-igrači: u njih spada samo pet odsto ukupnog broja ljudi. Rade naporno, kreću se uglavnom samo uzlaznom putanjom i stalno teže da idu još iznad; okolina ih uglavnom voli i poštuje; za njih je još tipično da se brzo kreću naviše kroz hijerarhijsku lestvicu.

B-igrači: u njih spada većina ostalih (oko 85%). Rade po principu „od devet do pet“; dobro rade svoj posao i generalno su “dobri, ako već nisu izuzetni”.

C-igrači: onih 10% odsto sa dna lestvice. Obavljaju svoj posao tek onoliko koliko je potrebno  da bi dobili „prelaznu ocenu“ i zadovoljili minimalne kriterijume; na nove projekte nikada se ne javljaju dobrovoljno, vole (a i uzrok su) konflikta i imaju malo ili nimalo lične odgovornosti.

U pogledu zapošljavanja, vaši menadžeri su takođe A, B ili C igrači, što znači:

A-igrači vole da angažuju druge A-igrače kao i da grade timove superpametnih ljudi koji naprosto obožavaju da pobeđuju. Oni istinski žele da budu “najgluplje” osobe u prostoriji jer obožavaju da uče od ostalih članova tima;

B-igrači angažuju C igrače jer su uvek zabrinuti da će doći neko sposobniji od njih i preuzeti im posao.

C-igrači zapravo nikad i ne dolaze u situaciju da vode brigu o zapošljavanju drugih ljudi  (ili su previše uneti u to ili pak previše lenji, dakle u ekstremima), ali – ukoliko se to desi – oni će uglavnom angažovati bilo koga ko im naleti.

Dakle, očigledno želite da zaposlite A-igrače, zar ne? Dobro. Jutros sam seo kako bih razmislio o svim A-igračima za koje sam bio dovoljno srećan da ih angažujem proteklih godina koje sam proveo u pet kompanija – od kojih je većina njih koje sam odabrao još i danas u tim firmama.

Razmišljao sam o njihovim međusobnim sličnostima i šta je to što ih čini drukčijim, na koji su to način oni „obeleženi“; takođe sam razmišljao o razgovorima koje sam s njima imao – čak i intervjuima s početka 2000-ih. Kada sam se zapitao “Šta svi oni imaju zajedničko, ono što je utemeljilo njihovu poziciju A-igrača?”, na red je došao niz specifičnih osobina ličnosti koje sam detektovao na osnovu svih prethodnih iskustava.

Potom sam na sve bacio pogled iz drugog ugla i došao do sedam pitanja koje možete koristiti u vašem procesu intervjuisanja kandidata; ova pitanja obezbediće vam da steknete daleko veće šanse za pronalaženje pravih, najboljih kandidata, tj A-igrača, i da ih onda zaposlite.

Evo tih sedam pitanja:

P1: Da li su na prethodnim poslovima bili unapređeni barem jedanput?

A-igrači su sjajni u onome što rade i dobri menadžeri će ih brzo pokupiti, nudeći im više odgovornosti, a eventualno i izazovnije poslovne uloge. Pogledajte njihove LinkedIn profile i vidite da li su u bilo kojoj od njihovih prethodnih kompanija bivali unapređeni. Jednom je sjajno,  dvaput je neverovatno, a triput je izvan ovog sveta.

P2: Da li su na prethodnim poslovima bili obavezni da vode neki veliki projekat i kako su to izveli?

P3: Da li je posao za koji se kandiduju nalik onom prethodnom, ili je donekle (ili potpuno) drukčiji?

A-igrači vole izazove. Iskustvo me je uverilo da većina A-igrača ne menja toliko same kompanije u kojima rade koliko menjaju svoje uloge, zadatke i pozicije unutar istih – jer, oni obožavaju izazov konstantnog učenja novih stvari, i vole da se zateknu u novim i dotad nepoznatim situacijama.

P4: Mogu li da pričaju o vašoj kompaniji i kažu vam iskreno šta je to što u njoj vole a šta je ono što bi voleli da u njima promene?

Pre svakog intervjua za posao, A-igrači se potrude da budu dobro obavešteni. Pokušavaju da proniknu u vašu strategiju, šta je to što ide dobro, pa čak i ono što ide loše. Mogu li da jasno artikulišu ono što im se sviđa u vezi vaše kompanije, ali i da vam pruže neke konstruktivne povratne informacije o nečemu što biste možda želeli da promenite?

Ukoliko nemaju uvid u to čime se vaša firma bavi ili o tome nemaju mišljenje (bilo pozitivno ili negativno), onda treba da vam se upali „crvena lampica“, o kojoj treba da povedete računa.

P5: Da li su samouvereni ali tako da ne budu drski?

Ovo je tanka linija. A-igrači obično puno toga prate u svetu biznisa, a vi želite nekoga ko puno govori o sjajnim poslovnim timovima, o sjajnim menadžerima i mentorima, a ne nekog stalno govori: “Ja ovo-ja ono”.

P6: Da li su posvećeni kontinuiranom učenju? Mogu li to dokazati?

A-igrači vole da se uče novim veštinama. Pitajte ih šta su sve naučili na svojim prethodnim poslovima. Pitajte ih koju knjigu trenutno čitaju. Pitajte ih šta planiraju da nauče u narednih 6-12 meseci i kako će to uraditi.

P7: Kako biste ocenili kvalitet i kvantitet pitanja koja oni postavljaju vama tokom intervjua?

Veliki intervju je uvek razgovor – nikad nije jednostrano postavljanje pitanja i davanje odgovora. Pogledajte broj i kvalitet njihovih pitanja upućenih vama. A-igrači brinu o timu u kojem će se eventualno i oni pojaviti, kao i o menadžeru; takođe, mnogi od njih želeće da znaju u kom smeru biste želeli da vidite kretanje vaše kompanije.

Ne zaboravite, angažovati vrhunske igrače nije neka dosad neviđena nauka. Postoji, naravno, daleko više pitanja od prethodno nabrojanih sedam, ali su ovih sedam, po mom dugogodišnjem iskustvu, odlična tačka odakle jedan dobar intervju za posao može otpočeti.

Morate, takođe, verovati svom instinktu, brižljivo proveravati svačije reference ali i procenjivati verovatnoću da će kandidat za posao biti u mogućnosti da se prilagođava temeljnim vrednostima i kolektivnom duhu ponašanja koji čini jednu organizaciju. I, što je možda najvažnije, pitati ljude koji već rade u postojećoj formaciji da li bi uopšte želeli da s njim rade ili ne.

 

Mitchell Harper 7x Founder. Startup Advisor+Investor.

 

Ruskom trolom krimskim planinama i obalama


Ovo je jedna skica s putovanja dve Nemice koje su se iz turističke radoznalosti uputile do Jalte vozeći se trolom gotovo 100 kilometara. Dok ih je trolejbus vodio kroz planinske predele, a potom i duž morske obale – umesto da se do Jalte dovezu taksijem – njih dve su pisale o svom jedinstvenom doživljaju stečenom na tom putovanju.

03Čim je naš avion koji je poleteo iz Moskve aterirao na pistu u Simferopolju, i samo što smo izašle sa aerodroma, u trenutku se oko nas sjatio sijaset taksi vozača nudeći nam da nas prebaci do bilo kojeg sela, mesta ili grada Krimskog poluostrva: Svuda su vozili: u Bakčisaraj, Sevastopolj, Alušta… Nas dve smo, ipak, unapred donele odluku da ovako „usput“ oprobamo jednu zaista neobičnu i jedinstvenu znamenitost Krima – ubedljivo najdužu trolejbusku liniju na svetu: od Simferopolja do Jalte.

Trolejbus br.52 na svakih dvadeset minuta kreće ka južnoj obali Krima i to putovanje košta tek nešto više od 250 dinara (129 rubalja, oko 2.2 evra). Početna stanica je veoma blizu aerodroma. Trola treba da za tri sata prevaliti gotovo 100km (96km, da budemo precizniji). Vožnja ide kroz kroz Simferopolj, zavijajući preko krimskih visija a potom duž obale Crnog mora. Pedeset dvojka je praktično jedini trolejbus u svetu čiji put vodi kroz planine.

08

Trola je najjeftiniji način da se iz Simferopolja dođe do turističkih destinacija na južnim obalama Krimskog poluostrva, ali je zato i – najsporiji. Zašto je to turistima uopšte potrebno? Zato što na taj način oni na miru i detaljno mogu posmatrati i ljude, i prirodu koja se usput postepeno menja.

Brzo smo kupile karte u malom belom kiosku pored stanice. Trolejbus je bio gotovo prazan. Samo jedan stariji par je čekao polazak. Vozač je bila žena. I pored svega, trolejbus je pravi hit među turistima, i zato i saobraća tako često: Ona je šrava turistička atrakcija.

Uzgred, na Krimu – baš kao i u čitavoj Rusiji, a iz nekog ne baš sasvim jasnog razloga – žene su te koje uglavnom voze trolejbuse. Naša “šoferka” je pre polaska najpre oprala prozore da bi zatim proverila naše karte, i – trolejbus je napokon mogao da krene. Naše prijatno putovanje moglo je da počne.

Ka Simferopolju i još dalje

Put od aerodroma vodi ravno ka centru Simferopolja. I dok smo kroz prozore gledale u brda koja su se pomaljala u daljini, građevinske mašine u suprotnoj traci proširivale su ulicu a potom i asfaltirale. Na svakoj stanici ulaze neki novi putnici: učenici sa svojim torbama na leđima, radnici, bake sa cegerima…

Krećemo se lagano, bez ikakve žurbe prelazimo most preko železničkih šina. Odmah do zgrade železničke stanice – nigde ni žive duše. Peroni su sasvim pusti. “Ovde kod nas ništa ne saobraća”, govori mi jedan putnik. “Kada dođe jutro, prođu samo dva ili tri međugradska električna voza i to je sve”.  Nakon referenduma 2014. godine, putnički vozovi su ukinuti.

Kao kontrast umiranju vozova, prošli smo pored autobuske stanice koja je, za razliku od vozova, krcata ljudima: svi oni nekuda žure, dovikuju se, jedu, kupuju karte i u zadnjem trenutku uskaču u autobuse. Naš trolejbus sada je već prepun. Preko puta nas sela su dva đaka, a prilaze nam i dve bake. Đaci odmah spremno ustaju i nude im da sednu na njihova mesta, a ove im se toplo zahvaljuju. Potom slede beskrajni razgovori: o vremenu i vremenskoj prognozi, o predstojećem vikendu, o stanju na putevima…

02

Trolejbus nas vozi kroz glavnu i najdužu gradsku ulicu čiji je naziv Kijevska. Ono što se odmah primećuje je da je Simferopolj grad neočekivano zaodenut sivilom i nedostatkom boja: toliko je šarenila na rascvetanim reklamama, posterima stanovnicima i gradilištima, dok su same zgrade sive. Posvuda se kovitla peščana prašina koju raznosi kasni jesenji vetar. Đaci preko puta nas grickaju belu čokoladu. Trolejbus je prošao kroz centar grada i lagano ulazi u obližnje selo.

Ovom linijom trolejbusi saobraćaju već više od pola stoleća. Prvi deo rute, na potezu između Simferopolja i grada Alušta, otvoren je za međugradski prevoz 1959. godine; a nastavak i drugi deo koji sve do Jalte otvoren je 1961. I danas, ovo putovanje traje isto onoliko koliko je i tada; samo su se promenila vozila. Pre 40-tak godina, krimskim putevima i planinama saobraćali modeli trolejbusa koje je proizvodila “Škoda”, dok su danas oni uglavnom ruske proizvodnje, recimo, novi niskopodni trolejbusi tipa “Avangard” napravljeni u fabrici u Vologdu, na severozapadu Rusije.

06

Put kroz krimske planine

05Odjednom se na vidiku pomaljaju planine. Trola, spokojno i lagano, vijuga ovdašnjim serpentinama: S obe strane puta su litice i šume. “Koliko li ovde ima pečuraka, hm, koliko bi trebalo da se visoko popnem kako bih ih ubrala?”, proletela mi je misao.

Jednog trenutka, put postaje veoma strm i trolejbus počinje da “stenje”. Negde usred krimskih visija, u susret nama sve je bliži pozamašan krst: upravo on obeležava najviše mesto na koje se pedesetdvojka penje. Krst je kontrolna tačka ove trolejbuske linije i ima svoj naziv: “Perevaljno” (Prevoj). Perevaljno se nalazi na 752 metra nadmorske visine i na ovom mestu je podignut spomenik – trolejbusu. Ovo mesto je bilo granica iznad koje prve ruske trole nisu mogle da se kreću. Trolejbus je, u međuvremenu popunjen do kraja pa više nema mesta čak ni za stajanje. U nastavku puta, spuštamo se ka obalama Crnog mora.

Spust prema moru

10Obala i pučina počinju odmah po prolasku kroz Alušt, prvo krimsko odmaralište na našem putu. Šoferku za volanom odmenila je njena koleginica. Trola je toliko krcata da je postala već gotovo nesnosno. Jedan od razloga je i taj što se na svakoj stanici ovdašnjim stanovnicima pridružuje sve veći broj turista. Mogu se čuti pitanja tipa “Gde je stanica koja se zove Botanička bašta?”, pita jedna od putnica. “Nalazi se u Nikiti, pokazaću vam je”, odgovara joj neko iz gomile koja stoji. Njegovom glasu pridružuje se još jedan: “I ja tamo izlazim, pokazaću vam”. Do nikitske botaničke bašte, u pravcu Jalte, ostalo je još samo nekoliko kilometara, iako već uznemireni turisti neprestano zapitkuju nisu li, kojim slučajem, možda već prošli tu stanicu.

Retko gde u Evropi je tolika gužva u javnom prevozu. Stoga su evropskim posetiocima uvek interesantne one situacije u vozovima, autobusima ili trolejbusima koje veoma iritiraju većinu Rusa. Ovo je veoma slično vagonima bez kupea: vozićete se njima nedelju dana od Moskve do Vladivostoka, ali ćete zato imati priliku da upoznate lokalno stanovništvo (ukoliko, naravno barem malo poznajete ruski jezik). Upoznati jednu zemlju i njene ljude nije moguće ukoliko se voze taksijem do hotela i idete na organizovane ekskurzije sa svojom grupom, jer tako ne izlazite iz kruga svojih sunarodnika pa ne možete upoznati zemlju i ljude u njoj.

11Put od Alušta do Jalte dug je 33 kilometra i vodi duž strme, stenovite crnomorske obale. Ponekad prolazimo pored šatora i tendi pod kojima se prodaju, povrće, vino, voće i suveniri. Prolaskom kroz svako naredno mesto, put se pomalo ali sve više i više razmimoilazi od obale i penje naviše… da bi se opet malo spuštao približavajući se moru. Krimska pedesetdvojka ostavlja za sobom i Masandrovski zamak, kamp za mlade (Artek) i botaničku baštu; turisti su na sve strane, ulaze u trolu ili ili izlaze iz nje. Mnogi od njih drže na gotovs svoje kamere i foto-aparate, uz neizbežne naočare za sunce. S naše leve strane, kroz prozor posmatramo krimska mestašca i gradiće, a dole pod njima pruža se veliko, sjajno more. S desne strane trolejbusa u nedogled pucaju vinogradi, vile i rezidencije. Prolazimo i poslednje spuštanje, a put nas navodi pored “Massandre”, čuvene krimske vinarije; Konačno smo stigle; izašle smo na autobusku stanicu u Jalti, gde opet nas saleću brojni taksisti…

…Iako smo tek došle u Jaltu, kao “početnice” koje ne znaju pun o ovom delu sveta, tokom svoje “trolejbuske Odiseje” imali smo neodoljiv utisak da će naš odmor na Krimu biti prepun divnih pejzaža i dobrih, ležernih stanovnika.

Za kraj priče, jedan sjajan privatni video-zapis sa dotične linije, snimljen 2012. Uživajte u putovanju trolom 🙂

 

Priča: Peggy Lohse.
Fotosi: Peggy Lohse, TASS/Alexander Ryumin, Lori/Legion-Media.

info@rbth.com

 Russia Beyond The Headlines

 

Multinacionalke: sinonim za kompanije u nevolji


Preporod i izlečenje svetske ekonomije i privrede nisu ni na vidiku a globalne američke firme postale su iznenađujuće ranjive; stoga su, daleko pre Trampovog upozorenja da vrate svoje poslovanje u Ameriku, počele da pakuju kofere i vraćaju se kući. Jer, nije u pitanju samo “nepravda” jer ne plaćaju poreze američkim vlastima; na pakovanje su ih primorale lokalne kompanije koje su postale sve jače, rafiniranije i konkurentnije. Oni se vraćaju kući ne zato što im Tramp to “naređuje”, već zato što su njihovi poslovi sve neuspešniji a profiti sve tanji, piše londonski The Economist.

Među brojnim stvarima koje Donald Tramp ne voli jesu – velike globalne firme. Bezlične i raskorenjene, optužuju ih za izazivanje “pokolja” običnih Amerikanaca, naime, zbog izmeštanja radnih mesta i fabrika u inostranstvo. Njegov odgovor na ofšor poslovanje je: zauzdati ovakve maroderske kompanije. Nižim porezima keš treba vratiti u zemlju, kaže on, dok bi carinske takse trebalo da američke proizvođače osujeti u formiranju prekograničnog lanca snabdevanja američkog tržišta proizvodima koje su proizveli u ofšor (neoporezovanim) zonama. Takođe, sadašnje trgovinske dilove trebalo bi propisima drukčije regulisati. Da bi izbegli kazneni tretman, “sve što treba da urade je da ostanu (u zemlji)”, poručio je ove nedelje američkim poslovnim bosovima.

Takođe je neobičan Trampov agresivno protekcionistički ton. Ali, on u mnogo čemu kaska iza aktuelnog trenutka. Multinacionalne kompanije, svojevrsni posrednici koji stoje iza globalne integracije, otpočele su svoje povlačenje dobrano pre populističke „pobune“ iz 2016. godine. Njihove finansijske performanse toliko su se strmoglavile nadole da više ne uspevaju da nadmaše lokalne firme. Mnogi su iscrpli svoje sposobnosti da umanje troškove i poreze kao i da nadigraju svoj lokalne konkurente. Trampovi bočni napadi upereni su ka (multinacionalnim) preduzećima, koja su iznenađujuće ranjiva i, u mnogim slučajevima, već su odavno počela da se pakuju i idu kući. Uticaj ovih dešavanja na globalnu trgovinu biće dubok.

05

Kraj arbitraže

Multinacionalne kompanije (one čiji se veliki deo poslovanja odvija van njihove kuće i regiona, obavljajući ga u inostranstvu) zapošljavaju samo jednog u 50 svetskih radnika. Ipak, i ova cifra nešto znači i pokazuje. Nekoliko hiljada firmi utiče na ono što milijarde ljudi gleda, jede i nosi. IBM, Mekdonalds, Ford, H&M, Infosys, Lenovo i Honda su odavno reper za menadžere. Oni koordiniraju lance snabdevanja koji čine preko 50% ukupne svetske trgovine. Multinacionalke čine trećinu vrednosti svetskih berzi i vlasnici su lavovskog udela nad svojom intelektualnom svojinom: od donjeg rublja, preko softvera za virtuelnu realnost, do lekova protiv dijabetesa.

Globalne korporacije doživele su svoj bum početkom 1990-ih, u trenutku kada su Kina i bivši sovjetski blok počeli da se otvaraju a Evropa da se integriše. Investitorima se tada dopadala ekonomija koju su globalne kompanije vodile, pre svega njihov veliki obim i efikasnost. Umesto da rade kao svojevrsni „nacionalni feudi“, globalne firme počele su da razdvajaju i usitnjavaju svoje funkcije i delatnosti. Kineska fabrika može da koristi alat iz Nemačke, da ima vlasnike koji su u Sjedinjenim Američkim Državama, da plaćaju porez u Luksemburgu i prodaju svoju robu i usluge u Japanu. Vlade bogatih zemalja sveta priželjkivale su da njihovi nacionalni poslovni šampioni potuku i „ostatak“ planete. Vlade zemalja čije su privrede doživljavale brzu ekspanziju  pozdravile su dolazak poslova za nove radnike, izvoznu orijentaciju i tehnologije koje su globalne kompanije donele sa sobom. Bilo je to zlatno doba.

Esencijalni zahtev koji je uslovljavao porast globalnih firmi bio je sadržan u njihovom zahtevu da i u inostranstvu budu superiorne mašine za pravljenje novca. Potvrda ovoga nalazi se u stalnom osipanju poslovanja (videti brifing). U proteklih pet godina, profit multinacionalnih kompanija pao je za 25%. Povrat na kapital pao je na najniži nivo u protekle dve decenije. Jak dolar i niske cene nafte delimično mogu objasniti ovaj pad. Superzvezde tehnoloških industrija i firme sa jakim brendovima i dalje posluju uspešno.

Ali, nelagodnost je preširoko i predugo rasprostranjena da bi se u trenu mogla tek tako odbaciti. Oko 40% svih multinacionalnih kompanija ima sporiji rast i manji povrat kapitala od lokalnih firmi koje rade u domaćem dovrištu. Kraće rečeno – gosti počinju da gube, dok domaći počinju da vode.

03

Udeo multinacionalki u globalnom profitu pao je sa 35%, koliki je bio pre jedne decenije, na današnjih 30%. Za mnoge industrijske, finansijske i proizvodne grane, za proizvodnju, za oblast prirodnih resursa, medije i telekomunikacione kompanije, globalna dostupnost širom planete postala je teret, a ne prednost.

To je zato što se, nakon 30 godina arbitraže*, ovaj „lansirni prozor“ zatvara. Poreski računi firmi bili su na najnižem mogućem nivou, a sada poreske stope rastu; fabričkim radnicima u Kini plate rastu. Lokalne firme  postale su daleko sofisticiranije. One mogu da „pozajme“, prekopiraju ili izmeste/uvezu inovacije globalnih firmi bez troškova za skupe kancelarije izgradnju fabrika u inostranstvu. Od američkog frekinga (dobijanja nafte iz škriljaca) do brazilskog bankarstva, od kineske e-trgovine do indijskih telekomunikacija – kompanije na samom vrhu su one koje posluju lokalno, a ne globalno.

(arbitraža*: istovremena kupovina i prodaja vrednosnih papira, valute ili robe na različitim tržištima ili u izvedenim oblicima, kako bi se iskoristile različite cene za istu robu/uslugu/imovinu)

Promene političkog pejzaža industrijskim gigantima čak više otežava stvari nego ostalim igračima. Tramp je najnovija i najoštrija manifestacija aktuelne i globalne promene: ugrabiti više novca nego što su to u stanju multinacionalne kompanije. Kina od globalnih firmi ne želi više samo odavno prisutne globalne lance snabdevanja/prodaje, već i njihove intelektualno najnaprednije aktivnosti, kao što su istraživanje i razvoj (R&D). Evropa i Amerika su se prošle godine borile oko toga ko bi trebalo da dobije $13 milijardi dolara, koliki je porez koji Apple i Pfizer plaćaju na godišnjem nivou. Od Nemačke, pa sve do Indonezije – posvuda su zavladali sve strožiji zakoni koji se tiču preuzimanja, trustova i (neovlašćenog) korišćenja podataka.

Trampov dolazak samo će ubrzati jedan „krvavi“ proces restrukturiranja. Mnoge firme su, naprosto, prevelike: One će biti primorane da smanje svoja carstva. Drugi, pak, puštaaju još dublje svoje korene na tržištima gde posluju. General Electric i Siemens ‘lokalizovali’ su lanac snabdevanja, proizvodnje, radnih mesta i poreza u regionalne ili nacionalne jedinice. Druga strategija je da postanu “neopipljive”. Poslovne zvezde Silicijumske doline, od Ubera do Gugla, i dalje se šire svetom. Firme za brzu hranu i hotelski lanci prelaze sa „šamaranja hamburgera i prenoćišta“ na franšizno poslovanje: počinju da prodaju prava za brendiranje. Ali, takve virtuelne multinacionalke posebno su osetljive na populizam jer stvaraju malo direktnih radnih mesta, plaćaju mali porez i nisu zaštićeni trgovinskim pravilima i zakonima koji važe isključivo za sektor fizičke robe, a ne one virtuelne.

02

Preuzimanje kontrole

Povlačenja globalnih firmi pružiće političarima osećaj bolje kontrole nad kompanijama koje obećavaju da će se povinovati njihovim zapovestima. Ali, neće svaka zemlja moći da u istoj multinacionalki dobije veći udeo u proizvodnji, broju radnih mesta i porezima. A prebrzo izjednačavanje dominantnih oblika poslovanja u poslednjih 20 godina može biti jedna izuzetno haotična stvar. Mnoge zemlje sa trgovinskim deficitom (uključujući, kako nova britanska vlada naziva svoju zemlju, “Globalnu Britaniju) oslanja se na protok kapitala koji im pritiče iz multinacionalnih kompanija. Ukoliko profiti firmi budu i dalje padali, vrednost na berzi će im verovatno pasti.

Šta se događa kada je reč o biračima i potrošačima?

Pa, svi oni redom kuckaju po ekranima, nose odeću i čuvaju zdravlje koristeći proizvode firmi koje su im odbojne jer su nemoralne, izrabljivačke i drže se po strani. Zlatno doba globalnih firmi bilo je takođe i zlatno doba za izbor i efikasnost potrošača. Njihova propast može učiniti da svet izgleda pravedniji. Ipak, povlačenje multinacionalnih kompanija i povratak „domu svome“ ne može vratiti i sve izgubljene poslove koje su im Tramp i njemu slični obećavali. A to će značiti rast cena, što automatski umanjuje konkurenciju i usporava inovacije koje su suština konkurentnosti svakog, pa i američkog, proizvoda. Vremenom, milioni malih preduzeća koja svoju trgovinu i posao obavljaju preko nacionalnih granica moći će da zamene velike firme kao prenosioce ideja i kapitala. Njihova je težina, međutim, mala. Pa ipak, ima još onih koji će se sa žaljenjem evocirati na doba kada su globalne kompanije vladale svetom biznisa, žaleći zbog njihovog odlaska.

The Economist (štampano izdanje, rubrika Leaders, Retreat 28jan)