Greške koje pravimo u prvoj milisekundi poslovnog sastanka

Ljudi će doneti svoj sud o vama čim se upoznate, ali, srećom, možete ovo pretvoriti u svoju korist.

Hilari Bler je tokom sedam poslednjih godina obavljala svoj posao profesionalno na funkciji izvršne direktorke svoje kompanije za poslovni komunikacijski menadžment. Upravlja firmom od 13 zaposlenih, a neki od njenih klijenata su kompanije Staples i Boing. Kaže da se njen uspeh potvrđuje uprkos prvom utisku koji ona ostavi na neke osobe, a ne zbog tog utiska.

“Sve klijente-učenike podsećam na njihove učitelje u drugom razredu”, kaže Hilari Bler, izvršna direktorka Articulate Real & Clear u Denveru. “A ako im se ne dopada njihov učitelj drugog razreda – onda sam u nevolji.”

Sve veći broj istraživanja pokazuje da su prerano i naprečac donete procene o pouzdanosti drugih ljudi pogrešnije nego što većina nas misli. Ovi prvi utisci nastali u milisekundama su zasnovani na instinktivnim odgovorima iz amigdale, moždanog centra zaduženog za obradu emocija.

Neki ljudi zaključuju da je stranac pouzdan zato što izgleda kao neko kome se veruje – jer liči na osobu koju već poznaje, kaže Aleksander Todorov, vodeći istraživač i autor prošlogodišnje knjige na ovu temu, “Lice kao merilo: Neodoljivo dejstvo prvih utisaka” (Face Value: The Irresistible Influence of First Impressions). Ili se, pak, donose sudovi zasnovani na stereotipima, kao što je nesvesno uverenje da su stariji ili ženstveniji ljudi pouzdaniji, kaže Todorov.

Ovo predstavlja izazov svima koji tokom sastanaka moraju da steknu poverenje drugih, i ne samo sastancima – ovo se tiče intervjua za posao kao i skupova svih vrsta.

Postoje načini da odugovlačite sa donošenjem presudnih ocena o drugim ljudima, jer ste svesni kako vas mogu videti. Neki vizuelni znaci su izvan kontrole. Lica na kojima je razdaljina između očiju i obrva veća smatraju se pouzdanijima, pokazuje istraživanje.

Međutim, oni koji koriste ove veštine ili njima podučavaju druge, uključujući glumce i sudije u sudnici, tvrde da možete kontrolisati vizuelne znakove. Sretan izraz, sa uglovima usta okrenutim nagore i opuštenim obrvama verovatno će inicirati poverenje među nepoznatim ljudima, pokazuju istraživanja. Britansko-američka studija iz 2012. pokazuje da ljudi koji se međusobno udružuju u internet-investicionu igru sa onlajn partnerima te veze najradije uspostavljaju s onima čija lica na fotografijama izgledaju prijateljski, pa im s pouzdanjem poveravaju 42% više novca od onih čiji su partneri izgledali pesimistično ili preteći.

Izrazi lica važni su čak i kada mislite da vas niko ne gleda. Ljudi teže da ne veruju onima čije je lice “dominantno” ili njihov uobičajeni facijalni izraz deluje grubo, neodobravajuće ili ljutito, kaže Džadson Von (Judson Vaughn), konsultant za podučavanje ponašanja koje ostavlja najbolji utisak pri prvom sastanku (impression-management consultant). A strategija iznenadnog „šaltovanja“, kada se u trenutku prebacujete s ozbiljnog izraza na osmeh blještav poput sijalice od 1000 vati – i to samo zato što vas neko gleda – verovatno će još više potkopati poverenje u vas, kaže on.

Von, nekadašnji glumac specijalizovan za karakterne uloge kaže da bi režiseri, koji su na kastingu imali zadnju reč pri izboru glumaca, iznenada menjali svoje odluke i procene o njemu: ovakve trenutne promene stava, zasnovane na kratkim prvim utiscima u sali za audiciju su mu u prošlosti donele brojne željene uloge na televiziji i filmu.

Počeo je da prilagođava svoj izraz lica, jezik tela i stav u trenutku kada je ušao prostoriju, kako bi što bolje odgovarao onoj ulozi koju je želeo. Von je pristao na više uloga: kao dobrog momka od poverenja, namestivši prijatan izraz lica kojeg je „zagrevao“ osmehom kada bi se suočio sa režiserom, ispravljenih ramena postavljenih tačno na udaljenost koja je uvažavala one koji su vodili audiciju. Džadson Von, izvršni direktor kompanije First Impression HQ iz Atlante, takođe je osvojio više uloga lošeg momka tako što je uvideo da je prvi utisak koji režiser želi od kandidata lik koji je prevrtljivog, šeretskog i  karaktera. Von je takvog “zloću” dobio povijajući ramena i malo se pogrbivši, nabacujući neprijateljski izraz i uporno piljeći na režisera. Eto recepta za dobijanje uloge negativca!

Liza Pirs (Lisa Peers), glumica i kouč za poslovnu komunikaciju savetuje klijente da se mentalno pripremaju kako bi impresionirali nove poznanike; ona im savetuje da obavezno pauziraju nekoliko trenutaka pre odgovora, unapred dobro razmislivši šta je to što žele da postignu u vezi komunikacije sa drugom osobom.

Ona preporučuje upotrebu tehnika disanja za negovanje opuštenog, samopouzdanog nastupa, uz nastojanje za “simetrijom u položaju vašeg tela, izpravljenim i raširenim ramenima podjednako levim i desnim. Taj prvi ulaz u prostoriju je isti kao i prvi ulaz vašeg lika na scenu”, kaže Pirsova, izvršna direktorka u „Peers & Players“ iz San Franciska, kompanije za obuku u komunikaciji na radnom mestu.

Kada gospođa Bler pozdravlja osobu koju u tom momentu tek upoznaje, ona pre svega izbegava slanje pomešanih poruka: ruke su joj opuštene i vidljive, umesto da su joj šake skrivene u džepovima ili da ih je defanzivno prekrstila na grudima. Ovo ukazuje na to da je vaš topli pozdrav pravi i izvorni izraz vas samih, i da nemate „tajni program“ ili potrebu da se zaštitite od drugih, kaže ona.

Von, takođe, savetuje podešavanje/prilagođavanje vašeg stava i položaja; probajte da se naginjete ili okrećete prema drugoj osobi kako biste joj pokazali da ste pažljivo usmereni na ono što on ili ona razmišljaju i osećaju. Umesto da ispružite ruku kako biste se rukovali „na daljinu“, obavezno opustite ruku i spustite lakat bliže svojoj strani, pomalo povlačeći drugu osobu bliže k vama, savetuje Von. “Ovo pokazuje da ste doneli podsvesnu odluku da poverujete osobi, a da pritom ne kažete ni reč”, kaže on.

Stiven Kolavito (Stephen Colavito) je pre mnogo godina koristio Vonove tehnike u arbitražnom slučaju protiv svog bivšeg poslodavca. Svesno je zadržao uveren, pozitivan izraz lica tokom čitavog sudskog postupka, čak i kada mu je advokat koji je branio suprotnu stranu postavljao teška pitanja, ili kada bi drugi učesnici rekli stvari sa kojima se nije slagao. Kolavito se tokom suđenja okrenuo u stolici dok je sedeo u ulozi svedoka, i to tako da mu se lice i oči suoče s osobom čiju je pažnju najviše želeo da privuče – a to je bio sam sudija – prema kojem se nagnuo i govorio na fokusiran, pozitivan način. Dobio je slučaj.

Kolavito još uvek upotrebljava Vonove tehnike, radeći u Atlanti na poziciji portfolio menadžera u firmi za upravljanje imovinom. Prilikom prvog susreta se nikada sa svojim klijentom ne rukuje preko stola već ga obiđe i neznanca pozdravi licem u lice, rukujući se s njim u opuštenom i toplom stilu – s laktom kojeg zanjiše ka svojoj strani. On je, takođe, u tom trenutku uvek svestan držanja svog tela, držeći ramena ispravljena i uspostavljajući kontakt očima kako bi sagovorniku ulio poverenje. “Bitne su te male nijanse. One vam mogu pomoći pri stvaranju čvršće veze sa sagovornikom.”

 

WSJ

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.